Serie Embudos, Parte 1 de 3:

El error que está impidiendo que cierres más ventas.

Por: Daniel Wilson

Tiempo de lectura: 5 minutos.

¡Hay interesados, pero nadie compra mis productos!

¿Es familiar esta frase verdad? Muchas personas te piden información de lo que ofreces, pero cuando empieza la venta, todos desaparecen...

¿Estás convencido de que tus servicios son maravillosos? ¿Sabes que es justo lo que tus posibles clientes necesitan, pero no logras convencerlos?

Si estás sintiendo que estoy hablando de ti, genial, porque voy a explicarte exactamente qué es lo que está pasando.

Y lo mejor de todo, voy a mostrarte qué hacer para que todos esas esos interesados, compren tus productos SIN que tengas que venderles...

¿Interesante verdad? Entonces sigue leyendo y en sólo 5 minutos sabrás de lo que hablo.

¿Estás listo? Genial, fiel a mi estilo te enseñaré usando un ejemplo...

María y su curso de repostería

María es experta en repostería, está feliz porque va a lanzar un nuevo servicio: curso avanzado de repostería para bodas.

No es un curso barato (cuesta 100 dólares), pero es el mejor del mercado, así que María está segura de que será un éxito.

Pidió asesoría y creo una excelente campaña de Facebook, que generó muchas personas interesadas.

¿El problema? No hubo ni una sola venta...

¿Dónde estuvo el error?

Desesperada, María comenzó a buscar dónde estaba el problema:

• El producto es excelente.
• El precio es mucho menor de lo que debería costar.
• El público de su campaña estuvo muy bien elegido.
• Hubo muchos interesados pidiendo información.
• Pero, al momento de vender nadie respondió.

Entonces, el problema está en la venta, pero María siempre fue buena para vender.

Cuando vendía pasteles, todos los que entraban a su tienda se iban con algo y volvían por pedidos más grandes!

¿Por qué no lo estaba logrando ahora?

El desconocido en el bar

Hay algo que María no está viendo, y para entenderlo mejor, voy a usar otro ejemplo.

Imagínate que hay una mujer sola en un bar. De pronto se acerca un desconocido, y sin previo aviso le grita “¡Cásate conmigo!”.

¿Cómo creen que le fue al hombre con su propuesta? Obviamente muy mal...

Algo así es lo que está haciendo María con su curso de repostería. Te explicaré por qué...

La compra del curso de María es una decisión difícil, pues significa tiempo y dinero.

Entonces, al intentar venderlo, María está pidiendo a un desconocido que haga un compromiso importante con ella sin conocerla.

Por eso los interesados se perdieron en el momento de intentar vender.

ESE ES TODO EL PROBLEMA!! Estás pidiendo a tus posibles clientes que compren tu producto sin ningún paso previo.

¿Tiene sentido verdad? ¿Y entonces cómo hacerlo bien?

Tienes dos opciones: hacer que te conozcan primero o disminuir el nivel de compromiso.

Hoy vamos a revisar la segunda opción.

Entonces, lo que tienes que lograr es que el cliente de un paso pequeño a la vez, antes de comprar tu producto principal.

¿Te estás preguntando cómo puedes hacer eso? Con el primer elemento clave...

La escalera de valor

¿Cómo logras que la decisión de compra sea menos difícil?

La respuesta es: debes disminuir la “complejidad” de tu producto.

Es decir, debes disminuir: el precio, el tiempo o la dificultad de implementación.

¿Quiero decir que tienes que cambiar tu producto?

¡POR SUPUESTO QUE NO! :-) Estoy diciendo que debes ofrecer un producto MENOS complejo ANTES que tu producto principal...

Estoy diciendo que tienes que crear nuevos productos, tienes que crear una ESCALERA DE VALOR.

¿Qué es eso de la escalera de valor? Permíteme explicártelo con el ejemplo de María.

María se dio cuenta de que no puede ofrecer su curso de inmediato, entonces decidió crear otro producto.

Creó una mini-guía con las 10 claves para preparar un pastel de bodas.

La ofrecería GRATIS, a cambio del nombre y correo electrónico.

¿Pero de qué sirve? ¿Qué gana María con esto? Gana un listado de personas interesadas que YA recibieron valor de ella y posiblemente quieran más.

El siguiente paso de María fue crear otro producto: un mini-curso de 3 videos para aprender a decorar un pastel de bodas.

Este lo ofrecería a los que descargaron la mini-guía, y cobraría sólo 10 dólares (10 veces menos que su curso de repostería).

Es un precio muchísimo más accesible y el producto sigue siendo muy interesante.

Con esto María lograría dos cosas: ganaría algo de dinero para pagar la publicidad y tendría un listado de personas que podrían comprar su curso.

Entonces, ahora María puede ofrecer su curso a esas personas con una posibilidad de éxito mucho mayor!

Pero no terminó ahí, además creó un producto VIP: asesoría personalizada en la que ella prepararía los pasteles para el cliente. Enseñándoles todo el proceso.

El coso de esta asesoría sería de 500 dólares.

NOTA: siempre hay alguien dispuesto a pagar por tu producto VIP, así que no dejes de tener uno!

Entonces, así se ve la escalera de valor de María...

¿VES LA DIFERENCIA? ¿Te das cuenta cómo este proceso es mucho más natural y fácil de seguir para un posible cliente?

La pregunta que sigue es ¿Cómo uso la escalera de valor para atraer clientes?

Para eso está el segundo elemento clave...

El embudo de ventas

Una vez que ya creaste la escalera de valor para tu negocio, puedes crear tu estrategia de marketing.

La idea es ofrecer cada producto de tu escalera, desde el más barato al más caro.

En cada etapa, habrá personas que comprarán tu producto, pero cada vez serán menos.

Esto no es algo malo, porque esas pocas personas, tienen una probabilidad mucho mayor de comprar el siguiente producto.

Aquí es cuando nace el embudo de ventas.

Como en cada paso quedan menos personas interesadas, se produce la forma de embudo:

Es una estrategia sencilla, pero muy poderosa. Estos son los pasos:

1. Ofreces tu producto gratis a tus posibles clientes.
2. Tienes una lista de correos de personas interesadas.
3. A esa gente le ofreces tu producto de precio bajo.
4. Ahora tienes una lista más pequeña, pero ya son TUS clientes!
5. A esos clientes les ofreces tu producto principal.
6. Ahora tienes un listado más pequeño de personas dispuestas a gastar más dinero en tus productos.
7. Finalmente, ofreces tu producto VIP a los clientes del curso.
8. Y entonces tienes un grupo exclusivo de clientes VIP.

Este proceso lo puedes repetir cuantas veces quieras, haces nueva publicidad para que más personas entren en tu embudo.

Así se vería el embudo de ventas de María...

Los resultados

Comparemos los resultados de María antes y después del embudo de ventas.

Antes del embudo, su anuncio fue visto por 1,000 personas, de las cuales 50 pidieron informes. De esas 50, ninguna compró el curso.

Ahora veamos cómo le fue con el embudo.

A esas mismas 1,000 personas les ofreció su mini-guía a cambio del correo.

¿Cómo crees que fue la respuesta? ¡100 personas descargaron su mini-guía!

Luego, a esas 100 personas les ofreció el mini-curso de decoración.

Como esas personas ya recibieron valor de parte de María, la posibilidad de que compren es más alta.

¡Por eso, 20 personas compraron el mini-curso!

Ahora maría ofrece su curso a esas 20 personas, que YA pagaron.

¡La posibilidad de que un cliente vuelva a comprar es 10 veces más alta que un no cliente!

¡Por eso, 4 personas compraron el curso!

¿Y sabes qué fue lo mejor? Una de esas 4 personas contrató a María para la asesoría personalizada!

¿Ves lo poderosos que pueden ser una escalera de valor y un embudo de ventas?

Por eso, son elementos claves para el éxito de tu negocio ;-)

Interesante, pero aún hay más...

Con lo que aprendiste hoy, puedes llegar a duplicar o triplicar tus ventas.

Pero no es una estrategia perfecta.

Por eso en Tu Valor Digital no nos conformamos, y llevamos la estrategia al siguiente nivel.

¿Qué pasa si nadie te conoce a ti ni lo que haces?

¿Qué pasa si ni siquiera les interesa tu producto gratuito?

En la parte 2 de esta serie de artículos te enseñaré qué es y cómo crear el segundo tipo de embudo, que permitirá responder estas preguntas.

¿Te gustó el artículo? ¿Quieres construir tu propia escalera de valor?

Entonces el siguiente paso lógico es descargar nuestra guía donde te explico paso a paso cómo hacerlo:

¿Qué te pareció el artículo?

¿Cuál fue tu mayor aprendizaje? ¿Cómo piensas aplicarlo a tu negocio?